23 év marketingben eltöltött idő alatt rengeteg szakemberrel dolgoztam együtt. Két típus azonban mindig kiemelkedett: a designerek és a sales-esek.
A designerek a szívem csücskei. Sokan mondják, hogy nehéz velük dolgozni. Én ennek az ellenkezőjét tapasztaltam: engem inspirálnak, mert másképp gondolkodnak. Képekben, hangulatban, rendszerben, olyan mintázatokat vesznek észre, amilyeneket más nem. Az én szerepem ilyenkor az, hogy ezt a gondolkodást lefordítsam üzleti nyelvre. Számos kiemelkedő, számomra kedves projektem született designerekkel, művészekkel végzett közös munkából — kreatív és üzleti logika találkozásából.
De most nem róluk akarok beszélni.
A másik típus a sales-es.
Tegnap beszélgettem egy olyan szakemberrel, aki több tízezer fős értékesítési csapatokat vezetett és tanított. Az ilyen beszélgetések ritkán maradnak felszínesek. Van súlyuk.
Tudod, mit mondott?
„A legnagyobb hiba akkor történik, amikor a sales-es azt hiszi, hogy a marketing elad helyette.”
És itt ér össze minden, amit B2B marketingről gondolok.
A probléma a reális elvárás hiánya vagy torz jelenléte. És ennek ára van.
B2B környezetben a marketing szerepe világos:
- figyelmet épít
- érdeklődést generál
- bizalmat alapoz meg
- lead-eket hoz
A lezárás a sales dolga.
Ez egy közös rendszer két oldala.
Ahol ez a kapcsolat él, ott a marketingből bevétel lesz. Ahol ez a kapcsolat hiányzik, ott a marketing költséggé válik.
Tipikus helyzet:
- futnak kampányok
- jönnek érdeklődők
- van aktivitás, sokszor komoly munkával felépített rendszer mögött
Majd jön a kérdés: „miért nem jön több ügyfél?” Itt pedig a legtöbb esetben a marketing kerül fókuszba. A teljes kérdéshez ez is hozzátartozik: mi történik az érdeklődővel az első kapcsolatfelvétel után?
Ez az a pont, ahol a sok vállalkozás veszít pénzt — anélkül, hogy nagyon konkrétan látná.
Dolgoztunk olyan B2B sales csapattal, ahol a terepen dolgozó kolléga felhívott minket nap közben:
- „ezt mondta az ügyfél”
- „itt akadt el a beszélgetés”
- „ezt a kifogást kaptuk meg harmadszor”
Ez valós idejű input volt. Mi a marketing részről pedig tudtunk reagálni:
- üzenet finomhangolás
- szükséges módosítások a weboldalon és a különféle csatornákon
- kampány irány korrigálása
Így tudtuk a marketinget és a salest egy rendszerré kovácsolni és hisszük, hogy másképp nem működik hatékonyan.
Ha te cégvezetőként, ügyvezetőként olvasod/hallgatod ezt a cikket, tedd ezt:
- Engedd össze a két csapatodat: a salest a marketinggel
- Adj nekik közös célt, közös nyelvet, közös felelősséget
- És engedd el őket addig, amíg együtt nem hoznak eredményt.
Mi történik sok cégnél ezzel szemben?
- a marketing fut a saját logikája szerint
- a sales dolgozik a saját tapasztalata alapján
- Mindkettő a legjobb tudása és szándéka szerint de a kettő között nincs valódi kapcsolat
Ennek az eredménye: két párhuzamos valóság
- marketing: „van érdeklődés”
- sales: „nem jók a leadek”
És közben hónapokon keresztül folyik ki a pénz a rendszerből — láthatatlanul.
A legtöbb cég túl későn veszi ezt észre, mert még ideiglenesen tartja a számokat.
Itt válik valódi értékké egy marketingügynökség szerepe, ha összerakja neked a teljes rendszert.
Egy ügynökség értéke abban mérhető, hogy:
- összeköti a marketinget és a sales-t
- értelmezi a terepi visszajelzést
- beépíti a rendszerbe.
Ez nem történik meg magától. Mert ehhez kell egy külső nézőpont, aki:
- érti a marketinget
- érti a sales működését
- és rendszert lát ott, ahol más csak részleteket
Ez az a szerep, amit mi betöltünk az ügyfeleinknél.
Mit ad egy jó ügynökség valójában?
- Valós idejű értelmezést
Mi történik a piacon, mit jelent ez, mit kell módosítani - Közös nyelvet marketing és sales között
Ugyanazt értsék „jó lead” alatt, ugyanazt értsék „eredmény” alatt - Stabilitást nyomás alatt
Amikor nő a nyomás, a legtöbb szervezet irányt vált. Egy jó partner tartja a struktúrát és kontroll alatt tartja a folyamatot de közben tud veled együtt gyorsan reagálni
Mikor működik ez igazán?
Amikor a cég:
- aktívan bevonja a sales csapatot
- részt vesz a döntésekben
- rendszerben gondolkodik
Mikor csúszik félre?
Amikor:
- a marketing és a sales egymásra mutat
- nincs visszajelzés a terepről
- gyors irányváltások váltják egymást
Ebben a működésben a marketing költséggé válik.
B2B-ben az értékesítés ott kezdődik, ahol a marketing befejeződik. Ahol ez a kapcsolat hiányzik, ott egy teljes rendszer hiányzik.
Kérem az ingyenes auditot →
Legfeljebb 24 órán belül válaszolunk · További kötelezettségek nélkül